Выбор бизнес-модели зависит от типа продукта и частоты повторной потребности. Подписка даёт предсказуемую выручку и подходит SaaS и контенту. Разовая оплата работает для инструментов разового использования. Маркетплейс оправдан только при двустороннем рынке и высоком комиссионном доходе.
Зачем выбирать модель до запуска
Бизнес-модель — это не про «как получать деньги». Это про то, как устроена юнит-экономика, какова стоимость привлечения клиента (CAC), какой жизненный цикл (LTV) и как быстро продукт масштабируется. Менять модель после запуска — это переписывать ценностное предложение, переделывать продуктовые метрики и терять базу.
Сравнение моделей в одной таблице
| Модель | CAC | LTV/CAC | Скорость роста | РФ-нюанс |
|---|---|---|---|---|
| Подписка (SaaS) | высокий | 3:1 и выше | предсказуемый | рост локальных платежей через ЮKassa, Тинькофф |
| Разовая продажа | низкий | 1:1–1,5:1 | линейный | высокая чувствительность к цене |
| Freemium | очень высокий | 2:1–5:1 | быстрый по MAU | низкая конверсия в платящих |
| Транзакционная (% со сделки) | средний | 2:1–4:1 | быстрый при масштабе | регулирование ЦБ для финтеха |
| Маркетплейс | высокий с двух сторон | 3:1+ | экспоненциальный после критической массы | проблема «курицы и яйца» |
Подписка (SaaS)
Самая распространённая модель для B2B-продуктов. Клиент платит ежемесячно или ежегодно за доступ к сервису.
Когда выбирать
- Продукт решает повторяющуюся задачу (учёт, аналитика, коммуникация).
- Есть регулярные обновления и поддержка.
- Стоимость переключения на конкурента высока.
Метрики, которые важны
- MRR/ARR — регулярная выручка.
- Churn rate — отток клиентов. Для B2B-SaaS норма 3–7% в месяц на старте.
- LTV/CAC — должно быть больше 3:1.
Подробнее о выборе метрик — в материале про Северную звезду и пиратские метрики.
Разовая продажа
Клиент платит один раз за лицензию или копию продукта. Подходит для десктопного ПО, мобильных приложений, электронных книг.
Плюсы и минусы
- Плюс: низкий порог входа для клиента, не нужно убеждать «оставаться».
- Минус: нет повторяющейся выручки, нужно постоянно привлекать новых. CAC часто съедает маржу.
В РФ разовая продажа хорошо работает для утилит (например, конвертеры, восстановление данных), где задача возникает эпизодически.
Freemium
Базовый функционал бесплатный, расширенный — платный. Ключевой риск — доля платящих 1–2% означает, что 98% пользователей сидят у вас на шее.
Когда работает
- Маржинальность бесплатного пользователя ≈ 0 (чисто цифровой продукт).
- Бесплатная версия создаёт виральность (пользователи приглашают других).
- Чёткая граница «бесплатно/платно», где бесплатное решает базовую задачу.
Транзакционная модель (% со сделки)
Платформа берёт комиссию с каждой транзакции между пользователями. Примеры: платёжные сервисы, агрегаторы услуг, фриланс-биржи.
Важно: в РФ финансовые сервисы регулируются ЦБ. Если транзакции проходят через вас как через оператора — нужна лицензия. Если вы только соединяете стороны, а платёж идёт напрямую — проще.
Маркетплейс
Соединяет продавцов и покупателей, зарабатывает на комиссии с обеих сторон или с одной.
Главная сложность — нужно одновременно привлечь обе стороны. Стандартные стратегии запуска:
- Сначала одна сторона. Привлеките продавцов (им нужен доход) или покупателей (им нужен выбор).
- Никель-и-дайм одной стороне. Бесплатно для покупателей, платно для продавцов, или наоборот.
- Оплата за действие, не за листинг. Продавцы платят только за успешную сделку — снижает риск входа.
Чек-лист выбора модели
Ответьте на 4 вопроса:
- Как часто клиент возвращается? Чаще раза в месяц — подписка. Реже — разовая или freemium.
- Кто платит — пользователь или третья сторона? Маркетплейс, реклама, freemium.
- Какова стоимость обслуживания одного бесплатного пользователя? Близка к нулю — freemium работает. Высокая — только платный продукт.
- Какая юнит-экономика? Считайте до запуска, не после.
Подробнее о том, как связать модель с метриками роста — в статье про Северную звезду стартапа. А если выбранная модель не тянет — читайте про пивот.
Комментарии · 0